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陶业电商的新尝试———O2O平台的那些事儿

陶业电商的新尝试———O2O平台的那些事儿


———专访顺溜网平台搭建者刘波

□ 本报记者 邱建


按通常的说法,2014年被称为O2O元年,我们可以发现在过去的2014年里很多O2O平台雨后春笋般冒出来。电子商务这种模式是否适合陶瓷行业?陶企又该如何入手布局?或许我们从开拓者的身上可以找到一些启示。顺溜网是顺辉瓷砖(以下简称“顺辉”)的线上体验馆,有“中国陶瓷行业最早的O2O网站”之称。近日,记者走访了顺溜网的平台搭建者,佛山市易拓信息科技有限公司(以下简称“易拓”)总经理刘波。刘波向记者介绍了顺溜网的现状,并以顺溜网为例,介绍了他在IT行业多年来总结出的关于电商的种种体会。

      创新陶业:刘总您好!能否请您介绍一下顺溜网这个O2O平台的创意?有读者爆料,您是“陶瓷电商第一人”,您是怎么看待的?
       刘波:“电商第一人”只是朋友抬举而已,但顺溜网确实是陶瓷行业首家O2O平台。顺溜网是2013年我们为顺辉瓷砖提供的O2O解决方案。顺溜网的创建非常曲折,企业最初的需求只是找我们建立一个网站而已,并没有上升到“平台”这个水平。两个团队在不断沟通过程中,经过思想的碰撞,得出了做这个平台的想法。在这之后我们团队分析市场,分析项目可行性用了3个月,开发这个平台我们团队用了10个月。自2013年12月上线至今一年多以来,我们还在不断地升级,不断地开发新功能。
陶瓷行业不仅是顺溜网一家在做O2O,但其他家可能只是搭建好平台,却没有有效的运营。顺溜网是陶瓷行业首家真正意义上的O2O平台网站,因为我们实施项目比其他家都要早。我觉得顺溜网的效果是最好的。市面上很多平台,做着做着便没了踪影,因为他们没做好分析,市场调研,对模式的探讨等等。顺溜网上线一年多以来,事实也告诉我们,这种模式的确可行。陶业有效运营的O2O平台只此一家,其他科技公司模仿的只是形。因为平台真正核心的并不是前端展示有多好,而是在于后台的系统与功能。

     创新陶业:现在顺溜网运营情况是怎么样的?顺辉对此怎么评价?
     刘波:顺溜网自2013年12月份正式上线,至今平均每天有5000左右的流量,并且都有转换。现阶段全国已开通41个分站。我跟顺辉的彭总了解过,他也感觉到品牌影响力的上升。我参加了顺辉的年会,个人感觉品牌比去年是有上升的。顺辉传统渠道做得不错,而作为行业第一个O2O平台,顺溜网对行业的影响也非常大,对选择代理商也有一定好处。
在顺溜网搭建的过程中,彭总也是非常投入。他投入了很大精力,跟我们的团队一直在探讨模式、执行方案,参与程度非常之高。彭总对O2O这种模式未来也很看好。现在一年运营下来,我给顺溜网打85分。

     创新陶业:电商、互联网思维等,都是陶瓷行业内近期比较火热的话题。作为资深信息科技专家,您对陶瓷行业电商的前景是如何看待的?效果怎样?您怎么看待2015年的市场?
      刘波:我认为,线上线下相结合的模式,对陶瓷行业、卫浴行业来说是最适合不过的模式。能不能抛开根深蒂固的代理商模式,完全转去做电商呢?这是不现实的。而趋势告诉我们,未来的趋势一定是电子商务的趋势。大家可以看到这几年电子商务的数据都是坐火箭般向上升的,一直在走上坡路,远还没到天花板。相比之下,行业市场传统渠道这条线一直在走下滑线。为什么?电商在一直蚕食传统渠道的市场。所以它的趋势,很多厂商都能认识到,未来的战场可能不是在实体的战场,而是在电商战场,市场和数据告诉我们品牌商必须走这条路。在此情况下,品牌需要提前布局。
我在这里预估一下,2015年,60﹪~70﹪的一线品牌会开始做O2O平台。我们易拓接触过的一线品牌接近10家,包括新明珠、新中源、能强等品牌。每个企业都有自己的发展的历程,对这个平台的需求点也不一样,因此会有新模式。

    创新陶业:陶瓷行业有自身的特点,陶企该如何布局电商渠道?
     刘波:企业可以选择进驻第三方平台,或者自建平台。假如进驻第三方平台,企业首先要考虑,他的价值能不能完全在网上体现?选择入驻第三方还是自建平台,需要厂商对品牌,对经销商利益关系解决能力准确评估。从本质上来看,第三方是一个交易的平台,而不是企业赖以生存、赖以发展的平台。借助第三方的平台,去卖自己的产品,规则是人家定的,平台是人家的,品牌商便缺乏话语权。而O2O模式的核心掌握在企业自己内部。
选第三方平台也需要强有力的运营团队,而二三线的品牌,想在电商渠道突围,往往会面对物流、破损这两大痛苦的难题,还要解决经销商的利益冲突。自建平台,假如是商城型的平台,相当于网上专卖店。我建议还不如入驻第三方平台,因为自建商城获取流量的成本高。通过交易数据我们就可以发现,例如天猫、京东等商城,只是成了某些品牌展示品牌形象的窗口。

     创新陶业:顺溜网的运营模式是怎样的?这样做的益处是?
     刘波:我们利用IP自动识别技术,将顾客自动分流到每一个分站上面去。每个分站的经销商会安排专门的网络专员,跟当地的客户对接。也就是说,总部这边只需要一个大脑级别的运营团队,其余的枝干可以分散到当地经销商的体系里面去。当地经销商参与程度也是非常之高。他们在感觉到电商大趋势以后,如果有提供解决方案,其实是很乐意去做的。这种线上揽客,线下实体店体验的模式可以解决品牌厂商与经销商渠道的利益冲突问题。
瓷砖做电商,必须解决设计问题。设计谁去做?只能通过线下渠道解决。当初在研究这种模式的时候,我跟很多一二线品牌的负责人沟通过,这是我根据他们的实际情况、行业的实际情况而引进的一种模式。顾客到实体店里,可以关注我们的微信、移动端网站,回家后再到网上了解我们的产品、服务、质量、客户案例,还可以在线DIY设计。这样顾客的参与程度高。在浏览网页的同时,在线客服人员可以马上跟进,解决疑问,解决完后,引回线下购买。如此一来,厂商与经销商紧密程度、相互依赖的程度越来越高。因为这个平台可以帮助经销商拉客户,经销商何乐而不为呢?而经销商与顾客的互动会更紧密。以往只是单纯的买卖关系,现在这个时代更多是服务关系,需要经销商提供服务给顾客。
做这个平台,更大的收获就是:你可以获取客户的数据,这才是做平台的核心。我们有一整套完整的客户回访系统、客户反馈系统、流量监控系统,通过这一整套的系统,可以累积到很多陶瓷厂商非常想获取的数据。品牌未来几年的布局,通过数据的分析,就得出方向。现在是大数据的时代,谁最先掌握数据,谁就最先掌握市场的走向。顺溜网经过这一年多运营以来,获取到的数据是非常宝贵的,参考价值非常大,可以作为行业的分析报告数据,有利于自身布局。
以后企业搞活动,通过分析当地的数据,进行相应的策划,经销商对总部的依赖会越来越高,总部对经销商的管理更完善。
目前,顺溜网一直没停止开发,一直在加功能。因为产品不可能一出来百分百适应市场需求。我们也根据市场反馈回来的需求,调整平台的功能。除了pc端,还做了移动端的平台,移动版的顺溜网,还打通了微信。微信跟网站是互联互通的。圆方软件也可以跟顺溜网对接。消费者想要更直观的效果,可以联系线下的经销商上门量尺。我们做产品不是做理想的产品,而是做适应市场需求,满足客户需求的产品。

   创新陶业:搭建这样庞大的平台,需要广阔的布局。对于投入没有顺溜网那么大的二三线品牌,有没有适合他们这种类型的产品?
    刘波:有一个已经在启动的项目:我们正在搭建泛家居O2O平台。这个平台将解决线下难题。快则10月,慢则年底会出来。这个平台的搭建是全新的模式,或许会对整个泛家居产业会产生颠覆性的冲击。市场大环境不好,也是有品牌上升的,可以抓住线上这根稻草。这也是我们易拓一直在思索的事情,我们期待能为行业贡献一点东西:贡献一个新的模式出来。想做电商,却不想投入太多,我们会提供一个解决方案出来。这个平台比顺溜网体量还要大几倍,类似于天猫、京东这样“平台”级别的。

    创新陶业:对于准备入手做电商的企业,您有何建议?
    刘波:首先企业品牌定位很关键,有没有未来几年的战略规划,能否抓住市场的趋势。我觉得2015年可以从“突围”二字上做文章。陶瓷行业未来的消费人群决定消费模式,伴随着互联网、电子商务成长的一代,购物和消费模式都已转为线上。我们陶瓷行业也不能原地踏步。经销商渠道是陶业开始一直存在的模式,不能马上放弃,但可以考虑怎么样布局电商渠道。
团队运营,人才很关键。需要一个操盘手这样的人才。运营团队,不一定需要技术,但需要有电商的理念,做互联网营销。他要对行业了解,对电商要非常在行。
此外,还要看企业掌舵人的理念。市场属于敢于拓展,敢于尝试新模式的人。未来不是单纯做线上或是单纯做线下的,而是属于传统行业里面又懂做电商的。假如一线品牌放开手脚做电商,那么它的身后一定一片惨叫。

   创新陶业:从汽车后市场,纺织业,再到陶瓷行业,经过多领域的实践,在刘总眼中,易拓的核心优势体现在哪里?
    刘波:易拓定位是一家技术驱动型的创业公司。我们的核心在于技术团队。自定义的系统,功能开发,是我们最擅长的范畴。公司全职技术人员有30多人,足以支撑我们去开发大项目。本人做技术出身,对技术这一块抓得最严,投入精力最大。我们能提供一整套企业信息化,包括ERP生产管理系统、CRM客户管理系统、项目管理系统、仓储系统、O2O平台这样一整套的解决方案。我们的产品不是表层的,而是深入到企业内部,真正能改变企业的方案。



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